Cách phát triển quy trình bán hàng cơ bản cho doanh nghiệp

Cách phát triển quy trình bán hàng cơ bản cho doanh nghiệp

Đối với những người mới làm quen với kinh doanh trong những tháng đầu vẫn còn bỡ ngỡ với biết bao công việc lặt vặt mà chưa thể thống nhất một quy trình nhất quán. Sau đây là cách bạn xây dựng quy trình bán hàng cơ bản cho doanh nghiệp, shop, cửa hàng vào giai đoạn đầu kinh doanh. Cách phát triển quy trình bán hàng cơ bản này được đúc kết từ nhiều kinh nghiệm của những người bán hàng chuyên nghiệp và lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh.

1. Tiếp cận khách hàng nhanh chóng và hiệu quả

Có thể bạn chưa biết, điều tốt nhất bạn có thể làm để thành công trong kinh doanh là: Kết thúc quy trình bán hàng sớm nhất có thể. Tinh thần khởi nghiệp mạnh mẽ đó có thể giúp bạn phát triển hoạt động bán hàng một cách nhanh chóng.

Dành một tuần, hoặc ít nhất một vài ngày để tìm kiếm và liên hệ với những khách hàng tiềm năng của bạn. Để tìm hiểu cách tốt nhất để tiếp cận với họ. Trong những lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng, bạn cần nắm bắt rõ nhất những yếu tố sau:

• Những khó khăn mà họ đang gặp phải (mà họ cần đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn giải quyết)
• Điều gì khiến họ tin chọn và không chọn sản phẩm của bạn
• Phản hồi của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ

Từ những cuộc nói chuyện với khách hàng, bạn thậm chí còn có thể nhận ra những vấn đề cần chỉnh sửa (sản phẩm, quy trình, chất lượng dịch vụ,...) trước khi đẩy mạnh mở rộng ra thị trường. Là một người chủ hoặc người quản lý kinh doanh, bạn cần phải quan tâm và nhúng tay vào quá trình thực hiện trước khi giao cho nhân viên.

Tiếp cận trực tiếp với khách hàng là cách tốt nhất để giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ, tâm lý khách hàng và nhu cầu chung của thị trường. Nhờ đó, tinh chỉnh được kế hoạch kinh doanh lâu dài và giúp bạn phát triển hiệu quả hơn quy trình bán hàng hoàn chỉnh.

>> Tham khảo: Tự tạo quy trình bán hàng online năm 2020 chuyên nghiệp

2. Nghiệm thu quy trình bán hàng đến khi hoàn chỉnh

Sau những cuộc tìm hiểu khách hàng tiềm năng và nghiên cứu toàn bộ quá trình bán hàng phù hợp. Tất cả sẽ hướng đến một kết quả cuối là mang lại doanh số sale cho đội ngũ của bạn.

Hãy tìm những người cộng tác nhiệt huyết và có tâm phát triển doanh nghiệp, sau đó đào tạo họ am hiểu tường tận quy trình và định hướng kinh doanh. Đừng quên thử nghiệm quy trình với một số khách hàng hoặc nhân viên chưa nắm rõ quy trình. Những người ngoài cuộc thường là những người dễ dàng nhận ra vấn đề phát sinh, trường hợp ngoại lệ và khâu kém hiệu quả cần tối ưu. Giai đoạn đó gọi là Nghiệm thu. Bước nghiệm thu sẽ giúp bạn nảy ra các phương pháp giải quyết cho những bất cập và hoàn thành quy trình bán hàng một cách hoàn hảo nhất.

Ví dụ: Nếu bạn chỉ định gọi điện để tư vấn sản phẩm cho khách hàng để xem phản hồi của họ như thế nào, có khả năng bán hàng không. Nhưng họ lại đồng ý mua ngay và xin bạn số tài khoản để chuyển khoản thanh toán tiền mua sản phẩm. Thì bạn phải làm gì trong tình huống đó? Bạn sẽ xử lý thanh toán ngay lập tức, hay tư vấn cho khách rõ hơn? Hay bạn cần yêu cầu khách thực hiện thêm những thao tác gì tiếp theo? - Nghiệm thu là cách hay và thiết thực nhất để bạn thực hành quy trình bán hàng và kiểm tra để kịp thời điều chỉnh cho mỗi tình huống bán hàng khác nhau.

3. Phác họa chân dung khách hàng tiềm năng

“Tiêu chí đánh giá khách hàng đủ điều kiện” là danh sách các đặc điểm khiến khách hàng tiềm năng có khả năng cao sẽ mua sản phẩm - Được gọi là khách hàng đủ tiêu chuẩn bán hàng. Nghe tưởng chừng như là việc “dễ như ăn kẹo”, nhiều người nghĩ ai bán hàng mà chẳng biết “mục tiêu” của mình là người như thế nào. Những trên thực tế, nhiều cửa hàng mới mở, nhiều doanh nghiệp trẻ khi được yêu cầu phác họa chân dung khách hàng tiềm năng. Họ lại không thực sự nêu rõ được đặc điểm chung hoặc chi tiết nhất về những đối tượng ấy.

Vậy làm thế nào để chúng ta có thể thống nhất được những tiêu chí khách hàng “đủ điều kiện tiếp cận và mua hàng”?

Tiêu chí đánh giá chung về khách hàng tiềm năng là:

• Sản phẩm của bạn giải quyết được triệt để vấn đề/ rắc rối/ khó khăn của họ
• Sản phẩm của bạn tiết kiệm tiền cho họ
• Sản phẩm của bạn tiết kiệm thời gian cho họ
• Sản phẩm của bạn phù hợp với túi tiền của họ hay không
• Sản phẩm của đối thủ có phù hợp với họ hơn sản phẩm của bạn không? Họ có đang hoặc đã từng sử dụng sản phẩm của đối thủ không? Họ có hài lòng khi thanh toán cho sản phẩm của đối thủ không?
• Họ có thể đưa ra quyết định mua hàng nhanh đến mức nào? Dựa vào các yếu tố gì?

Sau khi bạn thử nghiệm tiếp xúc với một vài khách hàng mẫu, bạn sẽ tìm ra được những đặc điểm để đánh dấu khách hàng “đủ điều kiện” để bán hàng. Và chọn ra được những tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng.

KHÔNG được quyết định chân dung khách hàng tiềm năng chỉ bởi họ đã mua hàng của bạn thành công và đơn hàng trót lọt. Chân dung khách hàng tiềm năng không giống khách hàng thông thường. Một khách hàng tiềm năng là người đủ điều kiện và tiêu chí để mua sản phẩm và một khách hàng tiềm năng sẽ có những sự quan tâm, yêu thích, tìm hiểu về sản phẩm. Còn khách hàng thông thường là khách có đủ khả năng tài chính để mua được món hàng bất kỳ.

Tốt nhất, người bán nên bắt đầu với 5 đặc điểm nổi bật nhất của người mua, mà bạn NGHĨ bạn cần quan tâm nhiều nhất. Sau đó, bắt đầu tiếp cận với một nhóm nhỏ khách hàng có những tiêu chí bạn đã chọn. Từ 5 tiêu chí khách hàng tiềm năng ban đầu đó, hãy xem xét liệu các tiêu chí có cần được mở rộng, hoặc thậm chí thu hẹp lại hay không. Để kết quả cuối cùng là thành công phác họa được chân dung khách hàng tiềm năng phù nhất.

>> Xem tiếp: Cách kinh doanh online hiệu quả theo quy trình bán hàng 2021

4. Tạo kịch bản bán hàng dựa trên quy trình đã thiết lập

Một kịch bản tư vấn bán hàng tốt là cách bạn có thể dẫn dắt khách hoàn thành đơn hàng từ đầu đến cuối cùng một cách thuận lợi. Đồng thời, cho họ nhìn thấy được giá trị của sản phẩm và dịch vụ qua một kịch bản bán hàng chuyên nghiệp.

Một kịch bản bán hàng hoàn chỉnh thường sẽ gồm những tình huống sau:

• Kịch bản tư vấn giới thiệu sản phẩm
• Kịch bản kiểm tra chất lượng sản phẩm, dịch vụ
• Tư vấn chi tiết về tính năng, giá cả và các thông tin khác liên quan sản phẩm, dịch vụ
• Kịch bản hướng dẫn thanh toán, hoàn tiền, trả hàng
• Kịch bản xử lý phản hồi không hài lòng từ khách

Cách tạo ra một kịch bản bán hàng chuyên nghiệp: Xây dựng một kịch bản bán hàng là một quá trình lặp đi lặp lại. Bạn sẽ không ngừng cải tiến kịch bản theo quy trình bán hàng mới nhất. Hãy xây dựng kịch bản dựa trên những câu hỏi thực tế khách hàng thường đặt ra với người bán. Cố gắng giải đáp mọi khó khăn, mang đến cho khách hàng những lợi ích và giải pháp cho các khó khăn đó.

Biết rõ sản phẩm của bạn và nhu cầu của sản phẩm bạn trên thị trường là cách để bạn tạo nên kịch bản tư vấn khách hiệu quả nhất. Và quan trọng là kịch bản bán hàng phải xử lý hoàn hảo các tình huống khách từ chối nhận hàng, phản đối chất lượng dịch vụ và khiến khách hàng hài lòng sau khi giải quyết tình huống.

5. Thiết lập kênh bán hàng và chuyển đổi mua hàng

Đây là một ví dụ về kênh bán hàng có khả năng chuyển đổi lý tưởng: Cuộc gọi/email khách hàng -> Tiếp cận -> Đánh giá khách hàng đủ điều kiện -> Chốt giao dịch

Thiết lập một quy trình bán hàng nên có thời hạn kết thúc sớm, trong vòng một tuần hoặc thậm chí một tháng. Sau đó bạn hãy kiểm nghiệm “ngược” lại rằng “Để kết thúc ngần ấy giao dịch, bạn đã tiếp cận thành công bao nhiêu khách hàng đủ điều kiện mua hàng, và bao nhiêu khách bạn có thể chốt đơn thành công”. Đó gọi là tỷ lệ chuyển đổi.

Điều này giúp bạn xác định được bạn cần đạt bao nhiêu cơ hội Tiếp cận khách hàng đủ điều kiện để đạt được số lượng Chốt giao dịch như mong muốn. Và bạn cần thực hiện bao nhiêu cuộc gọi và email khách hàng để đạt được Tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất.

Hãy lập một bảng tính để thống kê số lượng cuộc gọi/email và khách hàng tiềm năng, để giúp theo dõi tỷ lệ chuyển đổi bán hàng mỗi tuần, mỗi tháng, và mục tiêu đạt được. Có thể số lượng cuộc gọi và email bạn gửi đến khách hàng sẽ khá lớn (tính theo tỷ lệ). Nhưng đừng lo, điều này cũng đồng nghĩa lượng giao dịch thành công của bạn cũng sẽ nhiều hơn.

Hãy bắt đầu với một con số bạn tin là có thể đạt được và khả năng chắc chắn cao. Áp dụng theo đúng những quy trình bán hàng và cố gắng đạt được các mục tiêu đã đề ra. Khi bạn đã hoàn thành điều đó, hãy bắt đầu tăng mục tiêu lên 10% mỗi tháng. Bạn cần mức tăng trưởng 10% này để thực sự phát triển kinh doanh và đạt được nhiều thành công.

>> Tìm hiểu tiếp: Cách bán hàng online trên Facebook theo quy trình cơ bản

6. Tối ưu hóa quy trình bán hàng đã triển khai

Bán hàng khi kết thúc nhưng không phải là kết thúc. Là một người bán hàng bạn cần phải đảm bảo rằng khách hàng của bạn thật sự hài lòng với sản phẩm và cả dịch vụ hỗ trợ. Đến bước tối ưu hóa quy trình bán hàng đã triển khai bạn sẽ cần trò chuyện trực tiếp với nhóm khách hàng đã giao dịch thành công. Và liên hệ với họ để xem những phản hồi thực tế sau khi mua hàng của họ như thế nào.

Với tư cách là người quản lý kinh doanh, bạn cần nhanh chóng tìm ra những vấn đề phát sinh quanh quy trình bán hàng của mình. Và tìm ra cách xử lý hoặc cải thiện ngay lập tức. Đảm bảo rằng bạn luôn theo sát mọi quy trình bán hàng. Tối ưu hóa là bước rất quan trọng để giữ chân khách hàng luôn được ở lại bên bạn. Cũng là yếu tố không thể thiếu trong việc mang lại tăng trưởng cho doanh nghiệp bạn!

7. Xây dựng quy trình bán hàng lặp đi lặp lại không dừng

Chỉ vì điều gì đó không hiệu quả, không có nghĩa là bạn phải lược bỏ hay thay đổi toàn bộ quy trình bán hàng. Chỉ cần đảm bảo rằng bạn luôn theo dõi và kiểm soát quy trình bán hàng của mình để tìm ra vấn đề cần cải thiện. Đôi khi chỉ những quy trình rất nhỏ không hiệu quả lại làm ảnh hưởng đến cả quy trình lớn. Ví dụ như, bảng tính thống kê dữ liệu của bạn chưa hợp lý, email không mang lại hiệu quả hoặc tỷ lệ chuyển đổi thấp.

Cũng đừng áp lực bản thân, khi đã thay đổi nhưng hiệu quả mang lại vẫn chưa “đủ tốt”. Thiếu bước xây dựng và cải thiện quy trình liên tục là rào cản việc các doanh nghiệp kinh doanh tốt hơn mỗi ngày. Trách nhiệm của người quản lý kinh doanh là tham gia trực tiếp vào quy trình bán hàng và các hoạt động tiếp cận khách hàng của doanh nghiệp.

Sự tham gia đóng góp của khách hàng là vô cùng giá trị để cung cấp những cơ sở tốt nhất giúp bạn cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Chỉ khi bạn đã hình thành được thói quen cải thiện quy trình lặp đi lặp lại không dừng này, và bạn biết cách duy trì cho nó hoạt động. Lúc đó, chủ doanh nghiệp mới có thể yên tâm quy trình bán hàng đã ổn định, và hoàn toàn có thể tuyển dụng thêm nhiều người. Kể cả bàn giao việc giám sát cho một quản lý cấp dưới khác tiếp tục vận hàng kinh doanh phát triển hơn.

>> Đọc tiếp: Thắc mắc kinh doanh: Bán hàng online dễ hay khó?

Người bán cần tìm mua Phần mềm quản lý bán hàng phù hợp

Từ trước đến nay các chủ shop thường sử dụng sổ sách, giấy tờ để ghi chép từ hàng hóa, doanh thu trong ngày, thống kê chi tiêu,... Nhưng nhờ có sự tiến bộ của công nghệ hiện đại, việc quản lý bán hàng càng trở nên đơn giản hơn. Người chủ có thể dễ dàng quản lý toàn diện tất cả hoạt động bán hàng từ online cho đến offline thông qua các phần mềm quản lý bán hàng online.

Chức năng chung của các phần mềm bán hàng online là hỗ trợ các chủ shop quản lý kho hàng, đơn hàng, thông tin khách hàng, năng suất nhân viên, tình hình mua bán, báo cáo doanh thu chi tiết,... Nhờ vào sự ra đời của các phần mềm này mà nhiệm vụ của người bán hàng trở nên nhẹ nhàng, hiệu quả hơn bao giờ hết. Giúp tiết kiệm thời gian, công sức và cả tiền bạc, vì mọi công đoạn quản lý đều được số hóa thông minh.

Các phần mềm này trở thành cánh tay đắc lực của hầu hết người bán hàng online hiện nay. Hãy tìm mua cho mình một phần mềm quản lý bán hàng phù hợp với quy mô kinh doanh hiện tại. Lời khuyên, hãy lựa chọn những phần mềm có chức năng quản lý đa kênh. Giúp quản lý tình hình kinh doanh của mọi kênh bán hàng bạn phát triển.