10 Thủ thuật tư vấn bán hàng mà sales giỏi sẽ

10 Thủ thuật tư vấn bán hàng mà sales giỏi sẽ "cất giấu"

Những bí quyết để tư vấn bán hàng đầy tính thuyết phục thường không phải sale nào cũng dễ dàng chia sẻ cho bạn. Vì đó là “công cụ kiếm cơm” của những người sale giỏi, nên nếu những bí kíp độc quyền của họ bị lan truyền rộng rãi. Thì họ sẽ mất đi bí kíp để thuyết phục khách hàng “chốt đơn”, cũng như mất đi chiếc “cần câu cơm” quý báu. Nên đó là lý do những bí quyết tư vấn bán hàng hiệu quả, những sale giỏi sẽ chẳng bao giờ tiết lộ ra cho ai.

Nhưng trong bài viết này, UPOS sẽ hướng dẫn bạn một số cách tư vấn bán hàng đơn giản, chính bạn cũng có thể làm được, bằng cách sử dụng các phương pháp tâm lý mà các nhân viên sale chuyên nghiệp thường ứng dụng để thuyết phục khách mua hàng của mình. Bạn có thể nghĩ rằng sẽ không thể tìm ra đáp án cho câu hỏi “Làm thế nào để tư vấn bán hàng đạt được tỷ lệ thành công cao?”. Đừng lo! Sau đây là một số mẹo đã được chứng minh sẽ giúp bạn đạt được điều đó!

1. Hãy tư vấn bán hàng thật tự nhiên và tránh sử dụng kịch bản

Khách hàng muốn được tư vấn vì họ muốn trò chuyện trực tiếp với người bán, được giải đáp những thắc mắc, kể cả những câu hỏi người bán còn không thể ngờ tới. Trên thực tế, bạn không nên sử dụng các kịch bản có sẵn và lặp lại y chang nó. Bởi những câu trả lời được soạn trước nghe thường gượng ép, mất đi sự tự nhiên và tạo cảm giác cuộc tư vấn bán hàng này không nhiệt tình. Khách hàng sẽ có xu hướng muốn mua hàng hơn nếu người bán xây dựng được sự gần gũi với khách xuyên suốt buổi tư vấn.

Vì vậy, nếu bạn đang tự hỏi làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn, hãy cố làm quen và giữ sự tự nhiên, đối đáp như hai người bạn.

Nếu trong một cuộc gọi, người bán cứ đọc khăng khăng kịch bản mẫu từ một tờ giấy hoặc màn hình máy tính, ngôn từ sẽ nghe có vẻ giả tạo và ngay lập tức khơi dậy sự nghi ngờ ở khách hàng tiềm năng. Khách hàng thường sẵn sàng mua sản phẩm hơn ở một người bán cố gắng hết sức để xây dựng mối quan hệ thân thiết với họ. Một mối quan hệ như vậy sẽ không thể thực hiện được nếu nhân viên bán hàng rập khuôn hoặc quá cứng nhắc trong việc tư vấn. Vì thế, đừng phản ứng như một robot!

2. Hỏi thăm về cuộc sống của khách trong quá trình tư vấn bán hàng

Nếu bạn muốn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình, khi bắt đầu tư vấn bán hàng, trong khi lời chào hỏi/ giới thiệu ban đầu, hãy hỏi thăm sức khỏe của khách hàng hoặc những câu hỏi liên quan đến cuộc sống bên ngoài của họ.

Nghiên cứu cho thấy rằng doanh số của những nhân viên bán hàng tăng đáng kể khi họ bắt đầu làm quen và hỏi thăm về tình trạng sức khỏe của khách hàng và đời sống của họ. Bạn cũng có thể bắt đầu một cuộc tư vấn bán hàng bằng một lời khen tích cực bất kỳ. Ví dụ: Thời tiết hôm nay thật đẹp, thật phù hợp để rước về một chiếc xe mới.

Một thử nghiệm được thực hiện với những nhân viên bán hàng cho thấy rằng những câu nói tích cực đã làm tăng 27% tiền boa của họ! Kể cả là tư vấn qua điện thoại, điều này cũng hiệu quả.

>> Đọc tiếp: 6 BÍ QUYẾT THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG CHỐT ĐƠN TRONG "1 NỐT NHẠC"

3. Gọi tên khách khi tư vấn bán hàng sẽ tạo cảm giác thân mật hơn

Biết tên thật (hoặc biệt danh) của một người và gắn tên họ kèm theo danh xưng nó sẽ tạo ra mối quan hệ thân thiết hơn theo thời gian (ví dụ: anh Sơn, chị Trang). Nghiên cứu tâm lý cho thấy mọi người thích được nghe gọi tên của họ và có ý muốn duy trì cuộc đối thoại với một người biết rõ tên của mình. Do đó, trước khi bạn bắt đầu tư vấn với khách hàng, hãy hỏi xem “em gọi chị là chị Lan được không ạ?”. Với kỹ thuật này, bạn sẽ tránh được những lúng túng khi bị bắt lỗi bởi một vài vị khách khó tính hoặc hơi khó gần.

Nếu bạn không muốn làm mất lòng khách, hãy sử dụng danh từ xưng hô “anh/chị” thay vì “bạn, em, mình, bên mình,...” đối với khách hàng. Làm thế nào để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của bạn - Hãy coi họ như một người thân quen, chứ không phải là khách hàng tiềm năng nằm trong hệ thống CRM mà bạn được giao để tiếp cận.

4. Chứng minh được sản phẩm của bạn tốt hơn sản phẩm khác mà khách hàng đang tham khảo

Làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là rất quan trọng. Thông thường, khách hàng liên hệ và đặt câu hỏi về sản phẩm để tham khảo thị trường. Do đó, nếu bạn có cơ hội nhận được bất kỳ tin nhắn tư vấn bán hàng nào về sản phẩm, hãy nhấn mạnh rằng sản phẩm của bạn tốt hơn với những ưu đãi có lợi (ví dụ: không giới hạn chức năng sử dụng, được tự do tùy chỉnh, chất lượng kỹ thuật cao) và/hoặc rẻ hơn đối thủ cạnh tranh (nên sử dụng các giá trị cụ thể ở đây, ví dụ: thấp hơn 20%).

Nếu trên thực tế mức giá sản phẩm/ dịch vụ của bạn không rẻ hơn đối thủ - thì sẽ khó thuyết phục hơn. Nhưng bạn có thể đề cập rằng với mức giá cao hơn một chút, nhưng khách hàng sẽ nhận được sản phẩm tốt hơn, đáng giá hơn.

>> Xem tiếp: 8 CÔNG THỨC CHỐT ĐƠN HIỆU QUẢ VỚI KHÁCH HÀNG KHÓ TÍNH NHẤT

5. Tiếp tục dẫn dắt thêm nhiều cuộc trò chuyện với khách hàng

Dẫn dắt và bắt đầu mở ra một cuộc trò chuyện hấp dẫn - Đây chính là Bí kíp thần thánh mà các nhân viên sale giỏi luyện thành công. Họ biết cách đặt những câu hỏi mở và cho người đối thoại cơ hội để tiếp tục phát triển chủ đề.

Nếu bạn không biết cách xây dựng cuộc trò chuyện để tư vấn bán hàng, hãy thử điều này. Thay vì nói: “Sản phẩm của bên em có chức năng này,” hãy nói: “Đúng, chị Lan biết không, sản phẩm của bên em có chức năng thú vị lắm, để em kể cho chị nghe chức năng nó hoạt động như thế nào."

6. Ca tụng những đặc điểm tích cực của khách hàng

Các nhà tâm lý học đã chứng minh rằng nếu chúng ta đề cập đến một số khía cạnh tích cực của đối phương trong cuộc trò chuyện. Thì thái độ của chúng ta đã đối với họ như thế nào, họ sẽ cố gắng hành động theo. Điều này ảnh hưởng như thế nào đến việc tư vấn bán hàng và tăng doanh số “chốt đơn”?

Khi bạn nói chuyện với khách hàng, hãy cố gắng làm nổi bật điểm tích cực của khách hàng. Bằng cách thay vì nói: “Chị là một trong những khách hàng VIP nhất của chúng tôi” hãy nói rằng “Em rất vui khi được bán hàng cho chị Lan”. Bằng cách này, bạn tình cờ khuyến khích khách hàng tình nguyện gắn bó với bạn lâu hơn và trở thành khách hàng trung thành nhất!

>> Đọc tiếp: 4 CÁCH HÀNG ĐẦU ĐỂ GIỮ TƯƠNG TÁC TỐT VỚI KHÁCH HÀNG CỦA BẠN

7. Dùng cảm xúc để cảm nhận tâm lý khách hàng để tư vấn bán hàng

Tất cả chúng ta đều muốn nghĩ rằng quyết định của mình là do lý trí, nhưng hãy đối mặt với sự thật rằng. Cảm xúc của chúng ta ảnh hưởng phần lớn đến những quyết định trong cuộc sống. Khi tư vấn bán hàng, hãy thường xuyên nhấn mạnh đến những cảm xúc tích cực mà sản phẩm của bạn hoặc việc mua hàng của bạn sẽ mang lại. Ví dụ “Chị Lan mua tặng sản phẩm này cho ba mẹ, hai bác chắc chắn sẽ hạnh phúc lắm”.

Bạn sẽ thấy rằng nó sẽ thuyết phục hiệu quả hơn những lý thuyết hay lời quảng cáo rầm rộ!

8. Hãy thể hiện mình là một chuyên viên, nhà tư vấn hoặc cố vấn chuyên môn

Nếu bạn vẫn đang băn khoăn về cách tư vấn bán hàng hiệu quả, thì đây là bí quyết tiếp theo UPOS sẽ hướng dẫn bạn. UPOS không khuyên bạn nên tự giới thiệu mình là một nhà tư vấn hay nhà kinh doanh chuyên nghiệp nếu bạn không có bất cứ kinh nghiệm gì và chỉ đang cố “nhập vai” để bán được hàng. Bởi vì sẽ không khó để nhận ra điều đó, với những lỗ hổng trong kiến thức và cách ứng xử của bạn.

Đừng là nhân viên bán hàng thuộc làu để liệt kê danh sách các mặt hàng bạn đang bán và hỏi “Anh/chị muốn mua món nào?” mà không quan tâm đến nhu cầu tìm kiếm của khách hàng.

Hãy thể hiện mình là một chuyên gia với nhiều kiến ​​thức và kinh nghiệm trong ngành mà bạn hiện kinh doanh. Bạn có cái nhìn tổng quát về lĩnh vực của mình, trong khi người tiêu dùng chỉ biết một vài thông tin cơ bản. Hãy tận dụng kiến ​​thức chuyên sâu và kinh nghiệm mà bạn có được để tư vấn bán hàng hiệu quả cao. Đưa ra các gợi ý mua hàng và cung cấp thêm cho khách hàng những thông tin mới có lợi cho việc quyết định “chốt đơn” của họ.

Khác với những thủ thuật trên là hãy cố tạo sự thân thiện, hài hước để làm quen với khách hàng. Thủ thuật này thể hiện bạn đã có những am hiểu trong lĩnh vực mình kinh doanh, giọng điệu của bạn sẽ tự tin hơn và mang lại sức thuyết phục hơn trong lời nói. Giờ đây, bạn sẽ bớt phải suy nghĩ về cách thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm nữa. Sự tự tin và kiến thức chuyên môn sẽ giúp bạn làm điều đó!

9. Áp dụng đòn bẩy FOMO trong tư vấn bán hàng chính là Bí Kíp quan trọng

Trong marketing, FOMO (Fear of Missing Out Fear) là thuật ngữ chỉ hiện tượng sợ mất cơ hội mua/làm gì đó. Ngay cả những người tiêu dùng họ chưa từng nghĩ đến sẽ mua món hàng đó cũng sẽ khó bỏ qua trước một ưu đãi/ giảm giá sâu tuyệt vời - đặc biệt nếu họ nhận thức được những gì họ sẽ bỏ lỡ khi không mua/không làm điều đó. 

Bạn có thể sử dụng thủ thuật tâm lý này trong các tình huống nỗ lực cuối cùng, khi bạn thực sự không biết cách tư vấn khách mua sản phẩm của mình. Ví dụ sau những lời thuyết phục và trình bày về sản phẩm: hãy nhắc về ưu đãi của bạn dành riêng cho khách hàng như một thứ quý hiếm mà khách hàng tiềm năng chắc chắn sẽ bỏ lỡ nếu họ không mua hàng ngay bây giờ. Hoặc món hàng này hiện chỉ còn tồn số lượng ít và nếu khách bỏ lỡ, thì sẽ rất khó để có lại món sản phẩm thay thế phù hợp với họ hơn món hàng này. Bạn có thể nhấn mạnh rằng cơ hội này rất hiếm gặp. Thay vì người bán chỉ nhắc về giá cả và lợi ích sản phẩm như trước.

10. Hãy để khách hàng của bạn tự đưa ra quyết định cuối cùng

Nếu bạn muốn biết thủ thuật tư vấn bán hàng hiệu quả để thuyết phục ai đó mua sản phẩm của mình. Thì đó chính là sử dụng sức mạnh của tâm lý học để trao cho khách hàng tiềm năng quyền tự chủ bằng cách hỏi “Anh/chị muốn xem tiếp sản phẩm hay cần thêm thời gian? hoặc “Giờ mình có thể thực hiện tiếp tục ký hợp đồng và thanh toán không?”. Đây là một trong những bước quan trọng cuối cùng để thuyết phục mọi người mua sản phẩm của bạn.

Tất nhiên bạn có thể đề xuất một số tùy chọn để lựa chọn hoặc một vài ví dụ về các bước tiếp theo. Tuy nhiên, bằng cách đưa ra loại câu hỏi này và để khách hàng tự quyết định mà không thúc ép hoặc thuyết phục về bất kỳ lựa chọn nào, bạn đang gửi một tín hiệu cho khách hàng biết rằng ý kiến ​​của họ rất quan trọng. Một cuộc tư vấn bán hàng thường kết thúc thành công cao hơn nếu khách hàng cảm thấy rằng họ có quyền đưa ra lựa chọn và nhận thấy rằng ý kiến ​​của họ là quan trọng.

>> Tham khảo: NHỮNG LỜI CHÀO BÁN HÀNG ONLINE THU HÚT KHÁCH HÀNG QUAN TÂM

Người bán cần tìm mua Phần mềm quản lý bán hàng phù hợp

Từ trước đến nay các chủ shop thường sử dụng sổ sách, giấy tờ để ghi chép từ hàng hóa, doanh thu trong ngày, thống kê chi tiêu,... Nhưng nhờ có sự tiến bộ của công nghệ hiện đại, việc quản lý bán hàng càng trở nên đơn giản hơn. Người chủ có thể dễ dàng quản lý toàn diện tất cả hoạt động bán hàng từ online cho đến offline thông qua các phần mềm quản lý bán hàng online.

Chức năng chung của các phần mềm bán hàng online là hỗ trợ các chủ shop quản lý kho hàng, đơn hàng, thông tin khách hàng, năng suất nhân viên, tình hình mua bán, báo cáo doanh thu chi tiết,... Nhờ vào sự ra đời của các phần mềm này mà nhiệm vụ của người bán hàng trở nên nhẹ nhàng, hiệu quả hơn bao giờ hết. Giúp tiết kiệm thời gian, công sức và cả tiền bạc, vì mọi công đoạn quản lý đều được số hóa thông minh.

Các phần mềm này trở thành cánh tay đắc lực của hầu hết người bán hàng online hiện nay. Hãy tìm mua cho mình một phần mềm quản lý bán hàng phù hợp với quy mô kinh doanh hiện tại. Lời khuyên, hãy lựa chọn những phần mềm có chức năng quản lý đa kênh. Giúp quản lý tình hình kinh doanh của mọi kênh bán hàng bạn phát triển.